Produkttreppe bauen - Umsatz machen

Was ist eine Produkttreppe und wie hilft sie dir in deinem Unternehmen? Mit einer Produkttreppe kannst du Kundinnen und Kunden einerseits eine breitere Auswahl bieten und sie andererseits länger bei dir halten. Wie das funktioniert, erfährst du hier.

Das Zauberwort für deinen Erfolg heißt Retention. Retention bedeutet, dass du deine Kunden halten kannst und nicht jedes Mal neu akquirieren musst. Denn so tendieren deine Akquisekosten gegen null, weil du sie nur einmal bekommen musstest und danach in deinem Angebot von Produkt zu Produkt zu Produkt führst. 


Was ist eine Produkttreppe?

 

Allgemein versteht man unter einer Produkttreppe eine Verbildlichung von Angeboten verschiedener Preisstufen. Die untersten Stufen der Treppe besteht aus günstigen oder sogar kostenlosen Produkten oder Dienstleistungen, die du deiner Zielgruppe anbietest. Je höher die Stufen gehen, desto teurer werden die Angebote und Produkte, die du verkaufst. Die Angebote auf den untersten Stufen könnten kostenlose White Paper sein, ein kostenfreies Beratungsgespräch, ein Report, aber auch ein Minikurs oder ein sonstiges günstiges Produkt. Mit diesen Angeboten auf den untersten Stufen wirst du voraussichtlich keinen großen Gewinn erzielen, aber du erreichst damit etwas viel wichtigeres: Du gewinnst Menschen für dich. Interessentinnen und Interessenten werden mit einer immens höheren Wahrscheinlichkeit erstmals (oder wieder) bei dir kaufen, wenn sie zuvor schon mit einem günstigen oder kostenlosen Angebot von dir zufrieden waren. Wenn du bereits mit deinem günstigen Angebot überzeugst, wissen diese Personen dann, dass du höchstwahrscheinlich auch bei deinen teureren Angeboten ablieferst. Im Bild der Produkttreppe gehen diese Personen also die Stufen Schritt für Schritt nach oben. Das Faszinierende: Je mehr Schritte eine Kundin oder ein Kunde bei deiner Produkttreppe nach oben wandert und damit zufrieden ist und Erfolg hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie oder er auch die nächste Stufe nimmt.

 

Muss ich Kunden über kostenlose Angebote holen?

 

Vielleicht fragst du dich jetzt, ob du daher alle deine Kundinnen und Kunden über kostenlose Angebote akquirieren musst. Nein, musst du natürlich nicht. Je nachdem, wo diese Menschen gerade stehen, kann es auch sein, dass die Angebote der niedrigen Stufen für sie nicht ausreichend sind, um ihr Problem zu lösen oder sie zufriedenzustellen. In so einem Fall kannst du selbstverständlich auch direkt deine teureren Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Menschen können auch auf einer höheren Stufe in deine Produkttreppe einsteigen. Sie müssen diese Produkttreppe auch nicht zwangsweise komplett durchlaufen. Vielleicht befriedigt genau eins deiner Produkte die Nöte eines Kunden. Vielleicht reicht ein Kurs bereits aus, dass deine Kundin alles weiß, was sie für ihren Erfolg braucht. Die Produkttreppe ist keine feste Struktur, die komplett durchwandert werden muss. Dennoch ist es lohnenswert, wenn jede Stufe zu einem gewissen Grad auf der vorherigen aufbaut. Wie das in der Praxis aussehen kann? Wir erklären es dir.

 

Kunden in der Produkttreppe mitnehmen


Zur Veranschaulichung geben wir dir ein Beispiel, anhand einer Teilnehmerin unserer Weiterbildungen bei Geschichten, die verkaufen. Besagte Teilnehmerin - wir nennen sie jetzt mal Marie - ist vor sechs Monaten bei uns in eine kleinere Weiterbildung eingestiegen - die Business Storytelling Academy (eine Weiterbildung zu den Themen Business Storytelling, Content Marketing und Copywriting). Den Pitch für die Weiterbildung hat sie in einem kostenfreien Webinar von uns gesehen. Zum damaligen Zeitpunkt wusste Marie nicht so wirklich, wie sie die Weiterbildung bezahlen sollte. Da sie sehr knapp bei Kasse war, hat sie eine Zahlung im Ratenmodell gewählt. Ihr Tätigkeitsfeld: Marie ist eine absolute Expertin auf dem Gebiet der Zielgruppenerfassung und -erschließung. Sie versteht es wie kaum eine andere, Menschen und Unternehmen zu ihrer idealen Zielgruppe zu verhelfen und diese zu erreichen. Nur hat sie über die letzten Monate gemerkt, dass sie sich am Markt schwertut mit dem Thema. Denn Menschen dazu zu bewegen, dass sie sich für das Thema Zielgruppe interessieren und auch investieren, ist schwierig, da es für  viele Unternehmerinnen und Unternehmer sehr hypothetisch wirkt.

Jetzt startet Marie die Weiterbildung bei uns und wir merken ihr direkt die Verzweiflung an, mit der sie zu uns gekommen ist. Die ersten zwei bis drei Wochen fragt sie sich, wo sie hin soll mit ihrem Angebot, mit ihrem Wissen, mit ihrer doch eigentlich großen Expertise. Doch nach einer kurzen Zeit der Orientierung kam der Wendepunkt. Im Gespräch mit uns haben sich ihre größten Probleme und Unsicherheiten gelöst und sie konnte sich mit unserer Hilfe wieder einnorden und aufbauen.

Sie hat ihre extrem spannende Business Geschichte komplett neu betrachtet und definiert und diese dann auch nach draußen getragen und sich so neu am Markt positioniert. 

 

Erfolg in der Weiterbildung

 

Marie ist mit ihrer Business Story rausgegangen hat Inhalte erstellt und veröffentlicht und nur vier Wochen später konnte sie schon Umsätze im mittleren vierstelligen Bereich verzeichnen. Wir konnten ihr also bereits mit unserem niedrigpreisigen Produkt helfen, ihre größten Probleme zu überwinden und ihr Geschäft enorm zu befeuern. Was das bei ihr ausgelöst hat, war die Gewissheit, dass sie mit uns den richtigen Weg eingeschlagen hat und diesen Weg auch unbedingt weitergehen will. In Maries Fall mit unserem höherpreisigen Anschlussprogramm Strategien, die skalieren
Strategien, die skalieren ist eine Weiterbildung, die auf unseren günstigeren Angeboten aufbaut, allerdings auch als alleinstehendes Produkt erworben werden kann. Es behandelt Wachstumsstrategien für dein bereits laufendes Business und zeigt, wie du deine Tätigkeit effizient skalieren kannst. Bis vor wenigen Monaten war es noch undenkbar gewesen, dass Marie sich diese teurere Fortbildung leisten könnte. Nach etwa 4 Monaten mit uns, hat sich aber alles für sie gedreht. Mittlerweile hat Marie jeden Monat in einem mittleren vierstelligen Bereich verdient. Die Finanzierung vom Anschlusskurs war für sie somit kein Problem mehr. Außerdem wusste sie nun bereits, dass dieses Investment sich für sie auszahlen würde. Der Erfolg durch die Weiterbildung auf der niedrigen Preisstufe hat ihr das Vertrauen gegeben, eine Fortbildung auf einer höheren Preisstufe anzugehen.

 

 

Die komplette Produkttreppe durchlaufen

 

Strategien, die skalieren hat Marie inzwischen ebenfalls durchlaufen und damit weitere wichtige Techniken, Strategien und Ansätze für ihr eigenes Unternehmen gewonnen. So wie schon in der ersten Weiterbildung, konnte sie auch hier wieder neue Erfolge durch ihr neues Wissen verzeichnen. In der Zeit der Weiterbildung haben wir wie immer alles gegeben, um ihr weiterzuhelfen und sie bei ihrem weiteren Wachstum begleitet. Das Resultat? Marie hat sich dazu entschlossen, unser Premiumprodukt zu kaufen. Unsere Mastermind, die gerade mal aus einer handvoll Teilnehmerinnen und Teilnehmern besteht und die intensivste Betreuung von uns bedeutet. Damit hat sie die Stufen vom günstigen, zum höherpreisigen bis hin zum Premiumprodukt alle genommen. Da sie uns vertraut und weiß, dass wir sie weiterbringen.

Genau da liegt einer der wichtigsten Punkte der Produkttreppe: Auf jeder Stufe musst du abliefern und den Ansprüchen deiner Kundinnen und Kunden gerecht werden. Denn einmal einen Kunden zu gewinnen, ist nicht schwer. Mit einem kostenfreien Produkt kann ich viele Menschen zu mir holen. Aber sie dann zu halten, sie zu überzeugen, dieses Produkt war nun ihre Zeit und ihren Aufwand wert - das ist die wahre Herausforderung. Wir müssen unsere Kundinnen und Kunden erfolgreich machen mit unserem Produkt, unserer Dienstleistung, unserem Angebot. Jedes Unternehmen kann ein kostenloses Produkt zur Kundengewinnung einsetzen. Die Magie liegt darin, selbst dieses kostenlose Produkt so nützlich und befriedigend zu gestalten, dass wir damit beweisen, dass wir uns auf jeder Stufe bemühen, unsere Kunden glücklich zu machen. Egal ob sie 0€ ausgeben oder 10.000€. Du hast einmal Zeit und Geld ausgegeben, um eine Person auf dich aufmerksam zu machen? Dann mach deine Produkte oder Dienstleistung so verdammt gut, dass sie ins nächste Produkt kommen möchten. Denn sie wissen, dass es sie wirklich weiter bringt. 

 

Wie du wirklich Umsatz machst

 

Natürlich möchten wir mit unseren Angeboten Geld verdienen. So wie du und alle anderen Unternehmer:innen da draußen auch. Am besten funktioniert das allerdings, wenn wir mit unserem Angebot unsere Kunden zufriedenstellen und erfolgreich machen. Sei es finanziell erfolgreich, erfolgreich im Sinne von Anerkennung, die sie mit unserem Produkt gewinnen oder auch Erfolg durch mehr Zufriedenheit in ihrem Leben. Dieses Feedback hat uns auch Marie vorgehalten. "Ihr seid solche Füchse! Mit eurem ersten Produkt habt ihr mir mein erstes Geld verdient, damit ich mir ein Upgrade ins zweite leisten konnte. Dann habt ihr mich damit so erfolgreich gemacht, dass ich das Geld habe, um mir das nächste leisten zu können." Durch ihren Erfolg hat Marie mittlerweile das erste Mal seit Jahren wieder Urlaub machen können. Drei Wochen, ohne dabei darauf achten zu müssen, ob sie für eine Übernachtung 49€ oder 149€ ausgibt. "Mit einem mittleren fünfstelligen Betrag auf dem Konto, darf die Nacht auch mal 150€ kosten. So what?"

Was wir dir damit heute mitgeben wollen, ist Folgendes. Überlege noch mal ganz genau, wie du Menschen auf deiner Produkttreppe von einer Lösung zur nächsten führen kannst. Hast du eine kleine Einstiegslösung, die schnell und einfach erste Probleme bei der Kundin löst? Dann gehe mit diesem Angebot laut nach draußen. Bewirb es mit deinem Newsletter, auf deinen Social Media Kanälen oder auch über bezahlte Ads. Wenn du mit dieser Einstiegslösung überzeugen kannst, werden dadurch zufriedene Menschen auch Nachfolgelösungen in Betracht ziehen. Du hast dich durch deine Hilfe mit dem ersten Produkt als Mentor erwiesen. Eine Person oder eine Marke, der die Menschen vertrauen können und sie weiterbringt. Warum sollten sie sich wieder aufs Glatteis begeben mit einer fremden Person, wenn sie eine Lösung für ein Problem suchen? Sie wissen doch jetzt, dass sie bei dir gut aufgehoben sind.

Wenn du bereits ein gutes Einstiegsprodukt hast, lautet die nächste Frage: Lieferst du auch schon das Anschlussprodukt? So wie wir mit Strategien, die skalieren neue Lösungen bieten für Probleme, die Menschen auf den ersten Stufen noch nicht haben. Über kostenfreie White Paper und Online-Kurse führen wir unsere Zielgruppe an uns heran. Bei unserem Kernprodukt - unserer Weiterbildung Geschichten, die verkaufen - zeigen wir Selbstständigen, Führungskräften und Marketingverantwortlichen, wie sie mit Business Storytelling und Content Marketing online Reichweite generieren und damit Kundinnen und Kunden gewinnen. Sind die Kunden nun da und die Umsätze steigen, zeigen wir in Strategien, die skalieren, mit welchen Werkzeugen unsere Teilnehmenden ihr Geschäft nun noch schneller, noch größer wachsen lassen können. Benötigt jemand der Teilnehmenden eine noch intensivere und nähere Begleitung, wird er oder sie Teil unserer Mastermind. So sind bei uns schon zahlreiche Menschen unsere Produkttreppe herauf gestiegen und haben eine Win-Win-Situation hervorgerufen. Wir helfen, dass sie mit ihrem Business weiter wachsen und mehr Umsatz machen und wir haben zufriedene Kunden, die gerne wiederkommen und gegebenenfalls sogar andere Interessenten auf uns aufmerksam machen.

 

Wie sieht deine Produkttreppe aus?

 

Um zu sehen, wie so ein System bei dir aussehen könnte, schlagen wir dir folgende Übung vor:
Nimm dir einen Zettel und mal darauf eine Treppe, die von links unten nach rechts oben aufsteigt. Dann schreibst du mal auf die einzelnen Stufen, was deine aktuellen Angebote sind. Aufsteigend nach Preis und Aufwand deiner Kundinnen. Wenn der Sprung zwischen zwei Stufen sehr groß ist, kannst du dir überlegen, ob hier ein Zwischenschritt noch Sinn machen könnte. Kannst du ein teureres Angebot noch verkleinern und günstiger anbieten oder ein günstigeres noch erweitern, um mehr Geld dafür zu verlangen? Es lohnt sich immens, da mal hinzugucken und zu visualisieren, wo noch Möglichkeiten in deinem Business-Modell sind, die du bisher auslässt. 

Hast du bereits ein hochpreisiges Angebot und fragst dich, wie ein günstiges Einstiegsprodukt aussehen könnte? Dann nimm gerne mal unser Buch unter die Lupe, das erst vor kurzem erschienen ist. Hier kannst du sehen, wie du einen günstigen Einstieg in eine Produkttreppe gestalten könntest:

>> Hier kommst du zu unserem neuen Buch <<

 

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