Einwandbehandlung - brauchst du das wirklich im Vertrieb?

sales verkaufen vertrieb Feb 16, 2023

Wir haben unserem Sales Team verboten, eine klassische Einwandbehandlung zu machen. Warum wir das verboten haben und wie wir trotzdem alle Einwände behandeln, erfährst du hier. Vor allem wirst du aber lernen, wie auch du unser System ohne aufdringliche Einwandbehandlung Schritt für Schritt für dich und dein Business nutzen kannst.

Verkaufen ist immer ein sehr spezielles Thema, denn jeder muss es machen. Jedes Unternehmen und alle Selbstständigen müssen ihre Produkte oder Dienstleistungen irgendwie an den Mensch bringen. Wirklich Lust darauf haben allerdings nur wenige, denn für viele fühlt sich der Verkaufsprozess eher unangenehm an. Ein viel empfohlenes Mittel, um potenzielle Kunden zu überzeugen, ist die Einwandbehandlung. Damit ist die Gesprächsstrategie gemeint, mit der du potenzielle Zweifel und Unsicherheiten der Interessenten "behandelst", also aushebelst und damit einen Kauf wahrscheinlicher machst. Allerdings kann eine Einwandbehandlung auch mit Schwierigkeiten daher kommen. Welche sind das und wie kannst du das ganze smarter lösen?

 

Harte Einwandbehandlung und ihre Schwächen


Wir haben ganz klar das Credo, dass wir keine "harte" Einwandbehandlung machen. Mit einer harten Einwandbehandlung meinen wir folgendes:

Eine Interessentin hat einen Einwand, z.B. dass der Preis für sie zu hoch ist. Wenn du nun direkt im Gespräch darauf eingehst und ihr versuchst zu erklären, warum der Preis ja gar nicht mal so hoch ist, arbeitest du mit einer harten Einwandbehandlung. Du gehst unmittelbar auf einen Einwand ein und versuchst ihr zu widerlegen. Bei unserer Weiterbildung "Geschichten, die verkaufen" haben wir es mit einer sehr smarten B2B Zielgruppe zu tun. Menschen im B2B-Umfeld merken sehr schnell, wenn bei ihnen eine harte Einwandbehandlung durchgeführt wird. Das kann oft dazu führen, dass sie dein Angebot innerlich mehr ablehnen als davor. Du und dein Gesprächspartner sind dann zwei Kräfte, die gegeneinander wirken. Er will mehr und mehr ablehnen und du wilst mehr und mehr überzeugen. Das kann eine innere Haltung hervorrufen, die nicht zielführend ist. Nämlich, dass der Interessent dich als Gegner sieht, der ihn argumentativ "besiegen" will. Die Zweifel des Kunden wollen wir ja aber trotzdem ausräumen. Wie das gehen soll? Wir machen zwar eine Einwandbehandlung, aber wir machen sie anders als du denkst. Einerseits weniger hart, andererseits wesentlich effizienter und größer skaliert.

Smarte Einwandbehandlung

Wenn du viele Verkaufsgespräche führst, erfährst du schnell, was die häufigsten Einwände sind. Die Einwände, die immer wieder kommen. Diese Einwände zu hören und zu sammeln, ist enorm wertvoll. Denn Einwände sind eine Steilvorlage dafür, Inhalte zu produzieren. Egal ob es ein Podcast ist, ein YouTube-Video ist, ein Blogbeitrag oder ein Social Media Post. Was wir dadurch erzielen: Wir schicken die Einwandbehandlung in die Skalierung. Denn mit einem digitalen Inhalt erreichst du nicht nur die eine Person, die du eben am Telefon hast, sondern viele Menschen. Und bei denen wird der Einwand sofort ausradiert, bevor sie ihn überhaupt jemals in einem Gespräch mit dir äußern mussten.
Damit ist dieser Einwand im Vorfeld schon weg. Schlägt die Person dann irgendwann bei dir im Beratungsgespräch auf, in deinem Onlineshop oder deinem Laden, dann hat sie diesen Einwand schon gar nicht mehr, weil du ihn schon durch Content gelöst hast. Werden wir mit einem neuen Einwand konfrontiert, nehmen wir ihn auf, verpacken ihn in Inhalte auf allen Plattformen und verteilen sie überall. Aber deine neuen Inhalte helfen dir nicht nur im Vorfeld, sondern können dir auch im Telefonat oder Verkaufsgespräch helfen.

Content unterstützt den Vertrieb

Gute Inhalte unterstützen dein Vertriebsteam. Bekannte Einwände müssen nicht jedes Mal aufs Neue ausgehebelt werden, was eben als konfrontativ aufgefasst werden könnte. Kommt so ein Einwand, verweist dein Vertriebsteam einfach auf die Inhalte. "Pass mal auf, das ist total interessant, was du gerade gesagt hast. Mein Geschäftspartner/meine Chefin/ meine Mitarbeiterin XY hat letzte Woche dazu ein Interview gegeben / hat letzte Woche dazu einen sehr treffenden Post gemacht. Das kannst du dir gerne mal anschauen, weil ich weiß, deine Zeit ist auch kostbar, darum schicke ich dir hier den Link und dann würde ich mich gerne nächste Woche wieder bei dir melden." Schon hast du im Grunde genommen diesen Einwand ausgehebelt. Ohne dabei zu aufdringlich aufzutreten. Du musst deinen Mund nicht mehr selber aufmachen. Man sagt ja im Vertrieb, "Dein Mund darf sich nur öffnen, wenn du gerade ein Tool empfiehlst oder einen Inhalt empfiehlst." Das haben wir sehr wörtlich genommen.

Wenn jemand eine Frage an uns hat, bekommt er natürlich immer eine Antwort. Aber er wird nicht in etwas reingeredet oder kriegt eine vorgefertigte Standardantwort nach Vorlage serviert. Wenn überhaupt, geben wir den Leuten das Beste an Inhalt, was wir geben können, sodass sie einen Mehrwert von dem Gespräch haben. Ist der Einwand durch Content behoben, spart uns das immens viel Zeit, weil während die Person sich das anguckt, können wir schon wieder das nächste Gespräch führen und du jetzt zukünftig auch.

 

Umsetzung für deinen Vertrieb


Wie setzt du das nun am besten für dich um? Unser Tipp an dich: Mach dir eine Liste mit allen Einwänden, die du in den letzten Wochen und Monaten gehört hast. Idealerweise von deinen Interessenten. Schreib die fünf bis zehn Top Einwände runter und produziere dann dafür Content für die Plattform, auf der deine Zielgruppe am ehesten unterwegs ist. Dann packst du diese Liste mit deinen Antworten auf deine Webseite und machst daraus deine FAQ-Sektion. Wenn du Fragen immer wieder bekommst - sei es zum technischen Ablauf eines Produkts, zum Ablauf einer Zusammenarbeit oder sonstiges - dann sammel diese ab sofort. Dann beantwortest du diese Fragen in kurzen Sätzen und stellst diese Sektion dann auf deine Website. Vielleicht verlinkst du in deiner Antwort auch auf ein Content Piece, das du dazu produziert hast. Und schon hast du ein rotierendes Contentsystem der Einwandbehandlung. Für potenzielle Kunden sind du und dein Produkt damit besser verständlich und für deinen Vertrieb erledigt sich ein großer Teil der Arbeit von selbst.

 

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