So verkaufst du, ohne aufdringlich zu sein

content marketing sales verkaufen vertrieb May 10, 2023

Du willst noch mehr Erfolg im Vertrieb und endlich verkaufen - ohne dabei aufdringlich zu sein und ständig von Kaltakquise abzuhängen? Du wünschst dir mehr passende und vorqualifizierte Kunden, die dein Angebot bereits kennen und es sich auf leisten können? Dann zeigen wir dir heute ein System für mehr Umsatz, mehr Kunden und mehr Spaß beim Verkaufen!

Für viele Unternehmer und Selbstständige ist das Verkaufen ein notwendiges Übel im Geschäftsalltag. Viele von ihnen befürchten, zu aufdringlich zu sein und potenziellen Kunden etwas "aufzuschwatzen", was diese vielleicht gar nicht möchten. Möchtest du allerdings Geld mit dem eigenen Angebot verdienen, musst du es eben verkaufen. Egal ob Dienstleistung, Produkt oder sonstiges Angebot. Für alle Verkäuferinnen und Verkäufer von euch haben wir aber eine gute Nachricht: Mit der folgenden Strategie müsst ihr im Verkaufsprozess nicht aufdringlich sein, werdet aber trotzdem gute Erfolge erzielen.

Das Ziel der Strategie lautet "Attraction Marketing". Also ein Bewerben deines Angebots, dass anziehend auf Menschen wirkt und dir damit den Sales-Prozess erleichtert und aufdringliche Kaltakquise unnötig macht. Das Werkzeug, das du dafür verwendest, sind Inhalte, die du auf zahlreichen, verschiedenen Plattformen teilst. Der Fachbegriff dafür lautet "Content Marketing".

Was ist Content Marketing und wie funktioniert es?

Content Marketing ist heute ein wichtiger Bestandteil des Marketings. Es ist eine Strategie, die darauf abzielt, nützliche und relevante Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und zu beeinflussen. Aber wie funktioniert Content Marketing genau und wie kann es für Unternehmen von Vorteil sein?

In einer Welt, in der jeder ständig von Werbung umgeben ist, kann es schwierig sein, sich von der Masse abzuheben. Doch genau das müssen Unternehmen tun, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Dabei müssen Unternehmen Produkte und Dienstleistungen so präsentieren, dass diese für potenzielle Kunden besonders interessant und attraktiv werden.

Der Content spielt dabei eine wichtige Rolle. Die Inhalte, die Unternehmen produzieren und veröffentlichen, sollten so gestaltet sein, dass sie die Zielgruppe ansprechen und deren Interesse wecken. Dabei kann es sich um Blog-Artikel, Videos, Social-Media-Beiträge oder auch Podcasts handeln. Der Content sollte dabei nicht rein werblich sein, sondern in erster Linie Mehrwert für die Zielgruppe bieten. Wenn der Content einen authentischen Mehrwert bietet, bleiben potenzielle Kunden eher beim Unternehmen und werden zu loyalen Followern.

Eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie sollte auch die Verbreitung der Inhalte berücksichtigen. Social-Media-Plattformen und andere Online-Kanäle sind wichtige Instrumente, um Inhalte zu verbreiten und Kunden zu erreichen. Unternehmen sollten auch SEO-Strategien nutzen, um ihre Inhalte zu optimieren und in den Suchergebnissen zu erscheinen.

Es ist wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen und zu verstehen, welche Art von Inhalten für sie relevant und ansprechend sind. Unternehmen sollten auch sicherstellen, dass ihre Inhalte gut geschrieben und visuell ansprechend sind, um das Interesse ihrer Kunden zu wecken. Eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung.

Wieso sollte ich Content Marketing einsetzen?

Content Marketing kann auch eine kostengünstige Möglichkeit sein, um Kunden zu erreichen und zu beeinflussen. Im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden wie Anzeigen oder Direktwerbung ist Content Marketing oft kosteneffektiver und kann eine höhere Rendite erzielen. Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass Content Marketing ein langfristiger Ansatz ist. Es erfordert Geduld und Durchhaltevermögen, um eine loyale Kundenbasis aufzubauen und die Vorteile dieser Strategie zu ernten.

Insgesamt ist Content Marketing eine wichtige Strategie für Unternehmen, die ihr Publikum erreichen und beeinflussen möchten. Es geht darum, eine Beziehung zu Kunden aufzubauen, indem man ihnen wertvolle Informationen zur Verfügung stellt. Eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie kann Unternehmen helfen, ihre Marke zu stärken, ihre Reichweite zu erhöhen und eine loyale Kundenbasis aufzubauen. Unternehmen sollten sich auf eine langfristige Strategie einstellen und kontinuierlich hochwertige Inhalte erstellen, um das Vertrauen und die Loyalität ihrer Kunden zu gewinnen.

So verkaufst du ein Produkt eigentlich schon im Vorfeld, noch bevor du dein erstes Gespräch mit den potenziellen Kundinnen und Kunden führst. Jetzt gilt es nur noch, spannende Inhalte zu generieren.

Wie produziere ich spannende Inhalte?

Spannende Inhalte erzählen immer eine gute Geschichte. Und gute Geschichten sind immer die, die wahr sind. Egal ob LinkedIn Beitrag, Instagram Post oder TikTok Video - nimm dein Publikum mit auf eine kleine Reise. Mache dabei immer die vier wichtigsten Punkte einer guten Geschichte fest:

1) Wer ist der/die Protagonist:in? Bist das du oder ist das dein Produkt? Ist es vielleicht ein Kunde oder eine andere Figur, deren Geschichte du erlebt hast?

2) Welches Ziel hat die Hauptfigur? Was ist das große Ziel, der eine Punkt, den du bzw. der Protagonist erreichen will?

3) Welche Hindernisse müssen dabei überwunden werden? Eine spannende Geschichte lebt von Hürden und Herausforderungen. Niemand hätte eine Buchserie lesen wollen, in der Frodo den Ring einfach mit einem Hammer zerstören könnte oder einen Film sehen, in dem sich das Imperium auf nette Nachfrage von Luke Skywalker einfach auflöst.

4) Die Zielerreichung oder auch das Scheitern. Ist die Mission geglückt? Die Aufgabe bewältigt? Was sind die Konsequenzen und das Endprodukt der Geschichte? Denke daran, dass nicht jede Geschichte erfolgreich ausgehen muss, um eine gute Geschichte zu sein. Wichtig ist nur, was wir daraus mitnehmen können.

Wie nutze ich meinen Content konkret, um zu verkaufen?

Um dir jetzt noch zu zeigen, wie die Kundengewinnung mit Inhalten konkret aussehen kann, geben wir dir noch zwei Beispiele. Eines im kleineren Rahmen und eines im größeren Rahmen. Je nachdem, wie viel Zeit, Energie und Kosten du in deine Vorbereitung stecken möchtest.

In unserem kleineren Beispiel geht es um einen einzelnen Social Media Beitrag. Genauer gesagt ein Instagram Reel. Uwe, einer unserer Dozenten bei "Geschichten, die verkaufen" hat kürzlich ein Reel hochgeladen zum Thema Fotoshooting. Er erklärt darin, wie du innerhalb von kurzer Zeit eine maximale Anzahl an Bildern bei einem Personal Branding Fotoshooting schießen kannst. Er hat das Reel auf Instagram hochgeladen, kurz bevor er sich auf einen Langstreckenflug begeben hat. In den ersten Minuten kamen ein paar Ansichten zustande. Als er nach der Landung sein Instagram gecheckt hat, ist das Reel auf über 100.000 Ansichten gekommen (Stand heute: knapp 160.000 Ansichten). Mehr als 100 neue Follower kamen alleine aufgrund des einen Reels neu auf seine Seite und haben abonniert. Von diesen 100 Followern haben einige seine bisherigen Beiträge und Videos angesehen und waren von Uwes Art und seiner Expertise so angetan, dass sie sich für ein kurzes Beratungsgespräch gemeldet haben. Mindestens zwei davon sind mittlerweile Teilnehmer einer Fortbildung, die uns einen vierstelligen Umsatz gebracht hat. (Wir schreiben hier mindestens zwei, da wir bei diesen beiden konkret wissen, dass sie erstmals über das Reel auf uns aufmerksam wurden). Natürlich gehört zu so einem Erfolg auch etwas Glück. Nicht jedes Kurzvideo funktioniert so gut, wie dieses funktioniert hat. Dennoch hat uns dieses einzelne Video vierstellige Umsätze eingebracht.

Unser größeres Beispiel handelt von einem Live-Webinar. Letztes Jahr haben wir eine neue digitale Fortbildung entwickelt, die auch für kleinere Unternehmer:innen und Selbstständige ideal ist. Die perfekte Begleitung und ein starker Einstieg in die Welt des Marketings und Business Storytelling. Zum Start dieser Fortbildung haben wir ebenfalls Content verwendet. In diesem Fall drei Live-Webinare, in denen wir unsere drei Kernthemen Business Storytelling, Copywriting und Content Marketing behandeln würden. An jedem der drei Webinartermine haben wir jeweils eins der drei Themen vorgestellt und erklärt. Anschließend haben wir open end Fragen beantwortet, die die Teilnehmenden an uns hatten. Das hat an jedem der Termine einige Stunden gedauert, aber das war es uns auf jeden Fall wert. Die mehr als 2000 Angemeldeten haben uns mit Fragen gelöchert und konnten uns und unsere Arbeitsweise in Aktion sehen. Wir konnten unsere Expertise beweisen und bereits zahlreichen Menschen auf ihrem Weg helfen. Am Ende des letzten Webinartermins haben wir noch einen kurzen Pitch angebracht. Dieser hat auf unsere neue Fortbildung verwiesen und erklärt, was sie beinhalten würde. Vermutlich kannst du dir denken, dass das sehr gut funktioniert hat, da uns die Leute nun schon sehr gut kannten. Bei etwa 100 Anmeldungen für die Fortbildung, die preislich im unteren vierstelligen Bereich lag, kannst du dir in etwas ausrechnen, wie viel Geld wir mit der Webinarreihe verdient haben. Allerdings müssen wir hier noch erwähnen, dass wir für den Webinarlaunch etwas Geld in die Hand genommen haben. Neben unseren kostenfreien Kanälen, wie unserem Podcast, unserem YouTube Channel oder unseren Social Media Accounts, haben wir auch kostenpflichtige Werbung geschaltet, um Teilnehmende für das Webinar zu finden. Das Geld, das wir für die Ads ausgegeben haben, ist aber um ein Vielfaches wieder reingekommen, weswegen die Ausgaben vorab sich mehr als gerechnet haben.

Inhalte nur organisch oder auch bezahlt verbreiten?

Mit unseren eigenen Unternehmen machen wir den größten Umsatz und erreichen die meisten Menschen mit organischen Inhalten. Also solche, die wir auf unseren eigenen Kanälen ausspielen, ohne dafür Geld zu bezahlen. Unser Podcast, unser Newsletter und unsere Social Media Kanäle sorgen dafür, dass jeden Tag neue Menschen auf uns aufmerksam werden und sich für unser Angebot interessieren. Das heißt allerdings nicht, dass wir nie bezahlte Ads verwenden. Wir lieben Performance Marketing. Am besten funktioniert bezahlter und unbezahlter Content, wo das Ganze eine schlaue Ehe miteinander eingeht. Wo eine gute Verbindung zwischen organisch und anorganisch entsteht. Unbezahlter Content arbeitet kontinuierlich für dich. Auch in einem Jahr werden noch neue Menschen auf deinen Podcast oder deine YouTube Videos stoßen. Bei bezahlter Werbung nur solange, wie du Geld für sie zahlst. Daher nutzen wir als Hauptstrategie organischen Content und für spezielle Events setzen wir dann punktuell bezahlte Ads ein.

Ein Beispiel haben wir schon weiter oben genannt: unsere Webinarreihe. Das war ein konkretes Event, auf das wir für eine begrenzte Zeit hinweisen wollten. Eben bis zum Beginn des Webinars. In einem kurzen Zeitraum hat uns das Schalten der Werbung also einen großen Push und viele Anmeldungen gebracht. Für ein Produkt, das wir dauerhaft anbieten, schalten wir keine dauerhafte Werbung, da uns das zu viel kosten würde. Die Werbung dafür übernimmt ja unser unbezahlter Content. Sollten wir eine Aktion machen, einen kurzfristigen Rabatt anbieten, ein neues Event bewerben, dann kommt wieder bezahlte Werbung ins Spiel. Bringen wir einen neuen Lead Magneten heraus, zum Beispiel ein White Paper oder einen Report, dann bewerben wir diesen für den Start vielleicht auch mal kostenpflichtig. Unser Tipp ist hier ganz klar: Setze bezahlte Werbung eher punktuell und sehr gezielt ein. Ein "Grundrauschen", beziehungsweise eine dauerhafte Reichweite erhältst du besser über deinen organischen Content.

Wir treten ja nicht an, um morgen wieder zu gehen. Wir treten an, um etwas Nachhaltiges aufzubauen. Ein Geschäftsmodell, das sich lange am Markt behauptet und etabliert. Und da gehört Content Marketing definitiv dazu, denn der ist nicht mehr abzuschalten. Content, der mit den richtigen Stories aufgebaut ist und mit dem richtigen System verteilt wird, ist ein starkes Werkzeug. Eine kraftvolle Kombination aus Performance, Marketing und PR. Mit all den Tools, die dir zur Verfügung stehen, um die Bekanntheit für dich, für dein Produkt oder deine Dienstleistung am Markt zu steigern.

Nutzt du Content, um mit Attraction Marketing auf dich aufmerksam zu machen, wird dir in Zukunft das Verkaufen wesentlich leichter fallen. Du wirst deine Interessenten nicht mehr kalt akquirieren müssen, sondern sprichst mit Menschen, die bereits wissen, wer du bist und was du anbietest. Du musst niemanden mehr überzeugen, wie toll oder effizient dein Angebot ist, wenn sie es sich im Vorhinein bereits selbst verkauft haben.