So verkaufst du über Social Media deine Produkte
Wenn du Produkte und Angebote via Social Media verkaufen möchtest, dann nutze das "Show - don't tell Prinzip" mit dem professionelle Film- und Fernsehproduktionen arbeiten. Zu oft halten Anbieter ihre Produkte einfach in die Kamera und fordern die Zuschauer zum Kauf auf. Dabei gibt es eine so viel einfachere Technik. Wie du diese nutzt und damit mehr Kunden und Umsatz gewinnst, erfährst du hier.
Produkte verkaufen über Social Media. Kleiner Spoiler: Das funktioniert nicht, indem du die Produkte einfach nur in die Kamera hältst. Aber wie klappt es denn stattdessen? Mit mehrwertgetriebenem Content, der mit deinem Produkt zu tun hat.
Mehrwert über Social Media
Am besten zeigen wir das anhand eines Beispiels. Stellen wir uns vor, du bist ein Pfannenhersteller. Du hast die coolste und beste neue Pfanne am Start. Die Pfanne hat die beste Antihaftbeschichtung und einen super schönen Henkel. Tolles Design, tolle Funktion, fairer Preis. Viele neigen jetzt intuitiv erst mal dazu, die Pfanne einfach in einem Video zu zeigen und zu sagen: "Unsere neue tolle Pfanne 3000. Super Beschichtung und Design! Kauf sie dir!" Das funktioniert vielleicht mal ganz selten, aber bei den meisten Menschen wird das als zu aufdringlich und für sie nicht relevant wahrgenommen. Aber was viel besser funktioniert, ist, diese Pfanne im Einsatz zu zeigen. Was machst du mit einer Pfanne? Du kochst. Was interessiert die Menschen da draußen? Schmackhafte Rezepte, die sie selbst zu Hause einfach nachmachen können und die auch schön anzusehen sind und Hunger machen.
Dabei nimmst du die Pfanne, setzt sie auf eine Herdplatte und fängst einfach zu kochen an. Die Rezepte und die Zubereitung solltest du natürlich ansprechend zeigen. Spannende Kamerawinkel, frische Zutaten, ästhetisches Endprodukt. Wenn du das machst und die Pfanne immer als Mitspieler im "Hintergrund" stattfindet, dann wirst du sehen, wird sich die Pfanne von selbst verkaufen. Denn irgendwann möchten die Zuschauer diese Rezepte nachkochen. Irgendwann merken sie dann: "Oh, vielleicht wäre das ja mit so einer beschichteten Pfanne besser oder einfacher. In meiner Pfanne wird das irgendwie nicht so toll. Was verwenden die denn da für eine im Video?" Genau hier wird dann deine Pfanne interessant, mit der es immer so leicht aussieht. Dass die Pfanne gut funktioniert, haben sie ja schon mehrfach in deinen Videos miterlebt und haben den Beweis schon zahlreiche Male mit eigenen Augen gesehen. Mit solchem organischem Content baust du wesentlich mehr Vertrauen auf in dich und deine Marke. Die Möglichkeit, eine Community aufzubauen, ist so wesentlich größer.
Ein weiterer Pluspunkt von dieser Herangehensweise: Du wirst mit deinem Content so leichter gefunden. Wie oft warst du bisher selbst in der Videosparte "Pfannen" unterwegs? Hast du jemals bei Instagram oder bei TikTok nach dem Hashtag #Pfannen gesucht? Vermutlich eher nicht. Was aber möglicherweise mal in deinen Feed geschlichen kam, war ein Kochvideo. Bist du vielleicht sogar Hobbyköchin oder -koch? Dann werden dir solche Videos bestimmt vermehrt ausgespielt. Ein Video, das nur ganz spezifisch über ein Produkt spricht, hat eine viel geringere Chance, von vielen Menschen gesehen zu werden. Wenn du dich in einer beliebten Videogattung befindest, werden sich mehr Leute deine Inhalte ansehen.
Verkaufen über Social Media
Wir verraten dir mal ein Geheimnis: Niemand will eine Pfanne kaufen. Sogar Menschen, die eine Pfanne kaufen, wollen keine Pfanne kaufen. Was sie eigentlich wollen, ist das, was sie mit der Pfanne tun können. Gerichte zubereiten. Und es sind eigentlich auch nicht die Gerichte, sondern das, was dahinter steht. Dass deine ganze versammelte Familie inklusive Schwiegermutter da sitzt und sagt "Boah, hat das gut geschmeckt! Du kannst echt gut kochen!" Und genau deswegen ist es smart, nicht nur zu zeigen, was das Produkt ist, sondern was du damit tun kannst und was vor allem die Reaktion oder das Endergebnis damit ist. Beim Fernsehen nennt man dieses Prinzip "Show don't tell". Also sag den Leuten nicht, dass es eine sehr gute Pfanne ist mit einer 0,6-Mikrometer-antihaftbeschichteten Teflon-Beschichtung aus dem Weltall. Sondern zeig es ihnen. Zeig, was damit möglich ist und schon funktioniert das.
Dabei kannst du auch ungewöhnliche Wege gehen. Deine Inhalte, die du produzierst, müssen nicht nur informativ oder bildend sein. Sie können auch einfach unterhaltend sein. Vielleicht auch einen ungewöhnlichen Trend verfolgen. Wir werden demnächst einen ungewöhnlichen Trend ausprobieren für ein Video, das wir aufnehmen. Wir haben kürzlich ein Buch geschrieben - das wir übrigens kostenlos hier anbieten. Das Buch mit dem Titel "Mehr Erfolg mit Business Storytelling" könnten wir jetzt einfach in die Kamera halten und sagen: "Hier. Tolles Buch. Holt euch das!" Aber einen ungewöhnlicheren Weg, den wir jetzt angehen werden: wir machen ein ASMR-Video dazu. Falls dir das nichts sagt: ASMR Videos fokussieren sich auf stille Geräusche, die sehr sauber aufgenommen werden und von vielen Menschen als beruhigend und angehnehm wahrgenommen werden. In unserem Fall werden wir dann über das Buch und die Seiten streichen, durchblättern, einzelne Seiten umschlagen und einfach etwas herumprobieren. Vordergründig bieten wir also ein ASMR Video, bei dem das Buch nur ein Charakter ist, der eben mit dabei ist. Ob dieses spezielle Format funktionieren wird? Werden wir herausfinden. Aber der wichtige Punkt ist, dass wir etwas ungewöhnliches ausprobieren. Neue Formate und Inhalte testen, bei denen unsere beworbenen Produkte zwar mit dabei sind, wir aber erstrangig Information, Bildung oder eben Unterhaltung vermitteln wollen.
Wieso Fakten nicht funktionieren
Fakten und Zahlen verkaufen nicht. Natürlich solltest du immer in der Lage sein, alle wichtigen Daten nenne zu können. Fakten sind Teil von jedem Produkt oder jeder Dienstleistung. Dennoch sind sie nicht der ausschlaggebende Punkt beim Verkaufsprozess. Aus der Verkaufspsychologie wissen wir, dass beim Kauf eher entscheidend ist, ob die rechte Hirnhälfte aktiviert wird. Also die Hälfte, die mit Kreativität, Emotionen und Relevanz beschäftigt ist. Weckt eine Werbung bei uns Emotionen, stufen wir sie als relevanter ein. Erst im letzten Schritt des Kaufs macht die linke Hirnhälfte noch einen kurzen Check, ob das auch halbwegs vernünftig ist. Ein paar gute Beweise dafür liefern schon seit Jahren nahezu alle großen Weltmarken. Ein Beispiel für dich:
Vor einigen Jahren lief folgende Werbung: Aufnahmen und beeindruckende Impressionen eines großen Rugby-Stadions. Mit schwerer, emotionaler Musik im Hintergrund erfahren wir mehr über die Geschichte des Rugby-Spielers Gareth Thomas. Nicht nur über die sportlichen Herausforderungen, die er bewältigen musste, sondern auch eine ganz persönliche. Thomas war einer der ersten großen Rugbystars, der sich als homosexuell outete. Während das für ihn keine leichte Entscheidung war, wurde er von seinen Teamkameraden und auch den Fans mit offenen Armen empfangen und als der Star gefeiert, der er immer schon war. Für welche Marke würdest du vermuten, wurde dieses Video produziert? Den Rugbyverein? Einen Sportartikel-Hersteller? Nein, es war die Biermarke Guinness. Mit dem Clip hat Guinness international für Aufsehen gesorgt und einen der bewegendsten und beliebtesten Werbeclips des Jahres geschaffen, der für einigen Absatz des Getränks gesorgt hat. Und das, obwohl in dem Video nicht das dunkelbraune Bier, mit seinem "weichen Schaum" und seinem "herzhaften Aroma" oder ähnlichen Formulierungen beworben wurde. Vielmehr hat Guinness es damit geschafft, sich in einem besonderen Licht zu zeigen. Als Traditionsmarke, da sie einen typisch britischen, harten Sport wie Rugby zeigt und unterstützt. Aber auch als moderne, weltoffene Marke, die Menschen in all ihren Lebensweisen akzeptiert und zelebriert. Viele Menschen, die das Video gesehen haben, hatten nun in ihrem Kopf den Gedanken, diese Geschichte auch unterstützen zu wollen. Diese Marke, die Diversität feiert und dabei auch noch - in den Augen vieler Bierfans - ein leckeres Getränk herstellt.
Was meinst du? Hätte ein Clip, der das Bier im Glas zeigt und erzählt, wie lange es die Brauerei gibt und wie viel Malz in dem Rezept steckt, dieselbe Wirkung erzielt?
Über Social Media Kundinnen und Kunden erreichen
Versuche bei jedem deiner Angebote zu überlegen, was die Menschen wirklich bei dir kaufen. Denk immer daran, dass dein Produkt nicht der Bohrer ist, den du verkaufst, sondern das Loch in der Wand. Genauer gesagt, vielleicht sogar das Bild, das der Kunde dann an die Wand hängen möchte. Was genau das für ein Bild ist, ist dann deine Aufgabe als Marketer herauszufinden. Erzählst du dann die Geschichte des Familienporträts, das ein Familienvater aufhängt? Das Bild der verstorbenen Oma, das der jungen Frau die Motivation gibt, ihrem Traum zu folgen, bei dem ihre Oma sie immer unterstützt hat? Das Bild des Eiffelturms, den die 14-Jährige schon immer mal besuchen wollte und der sie motiviert, Französisch zu lernen?
Was verkaufst du eigentlich? Wenn ihr Yogatrainerin oder -trainer seid, was ist das, was ihr verkauft? Nicht der Kurs, nicht die Bewegung, sondern das Glücksgefühl danach. Gesundheit, Flexibilität, Langlebigkeit, Entspannung, Endorphine, Spiritualität. Wenn du Autohändler bist, verkaufst du kein Auto. Du verkaufst Freiheit, Sicherheit und durchaus auch sozialen Status. Darum ist unsere wichtigste Aufgabe für dich, dir zu überlegen, was du eigentlich verkaufst. Im zweiten und dritten Schritt. Sollte dir das extrem schwerfallen und du möchtest etwas Hilfe dabei, kannst du dich natürlich auch immer an uns wenden und wir schauen uns mal gemeinsam mit dir dein Produkt oder deine Dienstleistung an und versuchen, mit dir herauszufinden, was du wirklich verkaufst. Welche Geschichte du tatsächlich mit deinem Kunden gemeinsam entwickelst und beschreitest.
