Deine Kunden lesen keine Bewertungen, um herauszufinden, ob du gut bist. Sie lesen sie, um herauszufinden, ob das bei ihnen auch funktioniert. Genau diese Frage beantwortet eine Referenz nie. Eine Kundengeschichte schon.

Bernhard Kalhammer · Positionierung und Business Storytelling · über 200 Beratungsmandate · Lesezeit 14 Minuten

Die kurze Antwort

Eine Kundengeschichte ist die dokumentierte Veränderung, die ein echter Kunde in der Zusammenarbeit mit dir durchlaufen hat, erzählt aus deiner Perspektive als Anbieter. Sie folgt sieben Stationen: Ausgangspunkt, Herausforderung, erster Kontakt, Wendepunkt, Weg, Ergebnis, Erkenntnis.

Der Unterschied zur Referenz liegt in der Frage, die beantwortet wird. Eine Referenz beantwortet, ob du gut bist. Eine Kundengeschichte beantwortet, ob es beim Leser funktionieren kann. Vor einer Kaufentscheidung steht immer die zweite Frage im Raum.

Die vollständige Fassung umfasst 2.000 bis 2.500 Wörter und geht in diesem Umfang nie nach außen. Sie ist de...

Die Ursprungsgeschichte: Warum dein Warum deine Positionierung trägt

Vor zwei Wochen saß ich bei einem Mandanten am Konferenztisch. Er führt sein Unternehmen in zweiter Generation, achtzig Mitarbeiter, ein solides Geschäft und eine Marke, die in seiner Branche jeder kennt. Trotzdem hat er einen Satz gesagt, den ich in den letzten Jahren tausendmal gehört habe — von Gründerinnen, Geschäftsführern, Marketingleitern, Beratern, Coaches, von Industrieunternehmen genauso wie von Handwerksbetrieben.

Er hat sich zurückgelehnt, kurz aus dem Fenster geschaut, und gesagt: „Bernhard, ich weiß ehrlich gesagt nicht mehr, warum ich das eigentlich mache. Also, ich weiß es schon. Aber ich kann es nicht mehr in einem Satz sagen, der sich richtig anfühlt."

In dem Moment war mir klar, woran wir die nächsten Monate arbeiten würden. Nicht an seiner Webseite. Nicht an seinem Funnel. Nicht an seinem Marketing. Sondern an der einen Geschichte, die unter all dem liegt — und die in seinem Unternehmen seit Jah...